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意料之外、情理之中，这是替对方考虑他虑所不及之理与利，从而一语中的。这“中的”之语，或是点醒梦中之人，引其脱出幻境；或如当头棒喝，令其恍然大悟；或如醍醐灌顶，其人甘甜自知。言辞一旦如此，听闻之人就不止于明理识利，也有了那豁然开朗、心旷神怡的体验，带来审美上的满足。
水从地势以流，言应语境乃活
依然从文、言有别说起。
为文之时，每每静室独处，读者是意念中的，并不直接、具体、生动地以生命个体出现。由此，作者的语境多了抽象和静态。哪一座山，识得何方之人携了何种心境登临其上？必是登山之人须得顺了山路，从了山势。言说之时，断无静室独处之可能，听众总是直接、具体、生动地与说者面面相对。由此，言说者的语境多了即时性的、开放性的和动态的成分，他须得高度敏感于此种即时性的动态语境，且加以充分回应。正是大江东去，遥遥千里，千姿百态，一时一地。竟然无一处江岸可以尽同。水从地势而流，破了地势恰成水灾；言应语境而活，背弃语境，轻则言而无趣、无益，重则因言致惑、致祸。
语境即是语义场
所有的语义都只能存在于相应的场域中。脱离了特定的场域，语义是不存在的。语言由于没有了意义，语言本身便也不存在。若是一个人在旷野呐喊，那不过是他独自发泄，有如梦呓，并无任何语言交际可言。这个时候，只有发声器官，只有空旷的自然景物，没有听者，没有社会与文化意义上的背景。失去了语义场域，器官的任何声音都是没有意义的。而一旦有了相应的场域，哪怕三缄其口，也还是有意义的。很多时候，沉默本身即是意义，是无言之言、不辩之辩。试想，独处时无言很正常，出言倒是反常的；他人在场，不着一言、面无表情，难免是表示淡漠、排斥、厌恶。易言之，同样的语言形态，语义场不同，语义便判然有别。
同样的语词，语义场不同，语义也不同。这可以理解为语境赋予语词语义。大抵每个人都有一样经历。把生活中一则真实、生动、妙趣的场景转述于他人，总如石子落深潭，了无波澜；与当时一同感受那妙趣场景的人旧事重提，定然引起绵绵笑意。一句话中含了个典故，遇到不明之人，用典就没有意义了，反倒有可能增加了沟通的障碍。一句话引人会心一笑，那是得了真正的解人，所谓知音。听者会心，言者舒心。
语境之于语言，恰似鹰击长空。苍鹰展翅，扶摇万里，若非长空，插翅难飞。长空晴朗，苍鹰翱翔；电闪雷鸣，益显雄劲。“鹰雄”固然本色，幸有长空成就。语境之于语言，也似鱼游于水。一江一湖，往往各自独立，自成水域，水中之鱼就各自形态而多姿多彩了。这些各自形态的鱼，“上了岸”，变身作方言。蔚蓝星球上的四大洋，倒是连成一片的，可是不同海域的鱼依然春兰秋菊般各美其美。语言与语义，就有了区域性差异，其差异远大于欧白非黑亚黄。这方面的差异，化作语义场中最宏大的元素，文化差异。
本书起始讨论口语中的心态问题。同一个人，就这颗“心”，对甲语，紧张，言于乙，自然；此处，激奋，彼处，消极。同心，异态。其别，与其说在心，毋宁说在“心外”。心外影响乃至制约着一心多态的，即是语义场。所谓“形势比人强”，这也是一端。
语境决定说什么与怎么说
语境的作用，可归结为两个方面，一是说什么；二是怎么说。
庆典之上，一定得说热情洋溢的话，不痛不痒地说就不合时宜了；婚礼上，无论如何得说“恭喜恭喜”，最好再夸夸一对新人。探望病人，自然要多所安慰；他人倾诉，则不必多言，静听反而是最合适的语言行为。向上司汇报工作，成绩与不足二者如何取舍、平衡，一种说法；面对下属总结年度工作，同样的成绩与不足，则另有取舍与平衡。
有人生性豪爽，请他帮忙，直截了当地说出来，不可拐弯抹角，也不必多加说明；其人行事谨慎，请他帮忙，大概不合适直截了当，先得寒暄，再说请求，继而说明缘由等。同行之间，有共同的专业语言与专业逻辑，话是一种说法。对非专业人士，同样的专业立场，要换了日常语言，并且要留意是否需要多做解释。言词该雅致乃至华丽，还是尽量平实为宜，看场合与对象；语速快些还是慢些，也看场合与对象。
语境的指引作用与约束作用
在说什么与怎么说这两个方面，语境的作用又都可以分为指引作用与约束作用。
指引作用，是说语境允许说什么、怎么说，以及要求说什么、怎么说。两个人若是刎颈之交，说什么与怎么说都可以；相反，闪烁其词，似有遮瞒，一定坏事。程式性语言行为，不由说话的人自由选择，要求按照特定的“套路”说话，即是由语境所决定的。法官要告知当事人诉讼权利，医生要满足病人的知情权，就是由法官——当事人、医生——病人这样的身份与诉讼程序、医疗过程这样的话语空间所构成的语境决定的。
约束作用，是说语境限定了说什么或怎么说。有人哀戚之中，总不能当其面兴高采烈、眉飞色舞地谈论自己的幸福与欢欣；有人正愁眉苦脸、焦头烂额，请他帮忙的念头还是先打消了为好。读与说这两种语言形式，也是受特定语境约束的。有些语境下，必须读；另一语境下，只能说。大概说来，读还是说，不可但凭个人喜好，非得顺了语境。
至于语境如何具体地指引与约束，端赖各人就着实际的、具体的语境把握与体味，不必也不宜再做通论。
语境的成分
对谁说，总是第一个问题
。否则岂不容易对牛弹琴？牛不解音律倒也无妨，大不了自弹自乐，只当那牛也是“解人”。这算一厢情愿地“解”牛为人。一旦把人“解”错了，一通话竟像是与虎谋皮，虎皮未得，却成了饲虎之举，岂不悲哉？这是“解”虎为人。“虎”虽非真虎，其凶其险实有过于虎。
除了他的身份，这个“谁”，其立场、态度、性情、喜好、贫富、智愚等，如何
？当年李斯上《谏逐客书》于嬴政，十足与虎谋皮之举。偏他能将语言的力量淋漓尽致地发挥出来，借着后来荡合六国的宏阔，成就了一篇千古雄文。一文之雄，原非文字本身，端在文辞运用之精微、绝妙，精妙于将刚愎自用又雄才大略的秦王的立场、态度、性情、喜好把握得准确、透彻，遂能以“四两”动“千钧”。
说者何人
？说与听两相对照，才构成一对“关系”。*对着厅长说，那是对下属说，自己是上司；可换了总理，*只得是下属，轮到他对上司说了。那么，同样的一件事，*对厅长说与*对总理说，非有所区别不可，包括说到什么程度、以何种方式与语气说等。这是说者自我认知与自我定位。
为何出言
？没有目的地说话，话就没有意义了。说话的目的，有的是很明确的，有时又不免有些模糊；有些话的目的又似乎不显，说者像是下意识地说。目的明确，遣词造句时就会相应多加斟酌；目的模糊，想斟酌词句也无从着手，就如目标不明确时实难以选得好路径；下意识地说话，有声语言和形体语言两方面也变得随意甚至轻率些。
何种场所
？国人相见，常常一句“吃了吗”？语义重点其实不在“吃”上面，不过借以友善问候、热情招呼，属于以言行事。但是，这般行事，得看地方。路上相见，如此而为，自然合宜，要是在“洗手”或“化妆”之所，友善与热情还是另择言辞来表达为好。国人谈论，也常常高阔，有些场所实在以保持安静为宜，高谈阔论的心思与方式就不得不收敛下来。
其时为何
？那一句友善与热情的“吃了吗”，午间时分固然好，大概没人会在下午三点的时候也这样来一句。万一有人这么说话，要么是急不择言，要么就是脑部供氧有欠了。再拿老话来说明吧，“一切以时间、地点、条件为转移”。
条件，这简单的两个字，内涵却极其丰富。扼要择其三。其一，政治给话语何种空间
？严格的思想与言论管制下，话语空间可能小到近于无。每个人或不自觉地，或无奈地，放弃了带有一己生命气息与特征的语言，无从表达一己独特的生命理解与生命态度。因言获罪成了语言的常态性后果，噤若寒蝉则是普遍的话语选择，哪怕日常语言也是顾虑重重。若是政治秩序充分尊重思想与言论，语言才是搏击长空的雄鹰，在杜绝平庸化与暴力性的同时，尽显其内在的美雅与力度。生命的尊严与质地，也在语言的美雅与力度中展示。一言以蔽之，话语权之有无与大小，是首先取决于政治与话语之间的关系的。
其二，文化背景潜在而深刻地影响乃至制约着语言行为
。这也同样可以归于话语权的问题。一个西方人，他知道他在牧师面前完全可以把内心最隐秘的部分用语言袒露；一个中国人，断不会用这样的话语方式，他以扪心自问，行道德自审。一个中国的学生，在师长面前会尽量少言寡语，不太会当面、直接反驳老师；一个西方的学生，于人格独立与自由看得更重，当说则说，“吾爱吾师，更爱真理”。至于由方言所造成的语义与语言方式上的差异，也同样可以看作文化背景对语言行为的影响。
其三，每个特定的时代总有自身的潮流、焦点、疑惑、困扰
。任何口语交际都无法脱离所处时代的特质，直接或间接地刻上了时代印记。日常交谈的话题是否合适、问候的方式是否恰当、说服对方的时候哪些可作为理由来陈述，在宏观的政治构造、深远的文化背景之外，也受当下的时代风云所影响甚至左右。有人下意识地顺应时代风云；有人更是特意趋附，例如赶时髦式地使用流行语；另有人却乐意以“世人皆醉我独醒”的心思，偏为“逆流”之言，不管他人或毁或誉、知音有无。
区分不同语境
微观语境与宏观语境
语境有大有小。宏观语境是大语境，政治秩序、文化传统、时代背景等即是。微观语境是小语境，听者越具体，语境就越微观。语境大小自然也是相对而言的。对一个学生答疑解惑，这是教师的小语境，相比之下台上向全班同学授课算大语境；而欧风美雨下西学东渐，百年来毁书院兴学堂、绝经学向科学，这是中国现代教育的大语境，一间教室、一门课程，不过是小语境了。
微观语境对语言的作用很直接，宏观语境对语言的作用就相对要间接些。例如，路见张三，与他打招呼，来句“病好出院啦，气色很不错呀”，这就是微观语境直接作用；换了李四，说的是“吃了吗，还忙吧”，就不像与张三招呼时那么具体、有针对性，是在宏观语境下以国人通常的方式问候。再如，记者招待会上，新闻发言人回答记者提问，语境就很具体了，他得就着实际提问回答；而在记者提问之前的阶段，因为不是针对具体记者的具体问题，语境相对来说就要大一些。向学生答疑解惑，要针对“这一个”学生的认知能力，因材施教。台上授课，得根据多数学生的认知能力即普遍的认知能力，其结果是少数优秀的学生会觉得老师讲得不够透彻，而另外的少数学生又不免理解上有些困难。这是大语境起作用的特点。
微观语境的作用直接而具体，是每一个说者无法避开的。不回应这样的语境，语言的意义就会减弱甚至荡然无存。因为张三刚出院，“病好出院啦”的问候能显出真切的关心，只是通用版本的“吃了吗”就不痛不痒了，这是语义弱化。宏观语境与语言之间的关系，有时是可选择的。有人初次见面，不明底细，“莫谈国事”只论天气，是把宏观语境搁置了。当然，这也算是对宏观语境的回应，消极的回应。知根知底的人，可以信任，针砭时弊、抨击时政，了无顾忌、痛快淋漓，这是直接而具体地将宏观语境的作用显了出来。
语内语境与语外语境
以上的微观语境与宏观语境，都算是语外语境。相对于语外语境的，是语内语境。上下文、前言后语，是语内语境。为了呼应前面所说的，此处该这么说；为了铺垫后面要说的，此处先说这一点。这是语内语境所起的作用。说的人也常常会下意识地这么做。小说家曾经说，他并不能自主地安排人物命运，小说里的那些人，其最后的人生境地，或悲或喜，是受着人物性格、故事背景等制约的。小说家所选择的故事背景、所刻画的人物性格，对于最后的人物命运来说，就是语内语境。而小说创作，是另有其语外语境的，每个人作家都摆脱不了。金庸写《*》、《鹿鼎记》，小说的语内语境是古代的，其写作的语境则是当代的，而他试图经由人物命运来揭示人性则是跨越了时间背景的。
由于形体语言乃是口语交际中的视觉符号，因此，着装、举止、表情便也都属于语内语境。着装正式的时候，言辞也该庄重、雅致；着装随意些的时候，言辞便不妨诙谐、逗趣。
静态语境与动态语境
语境有变与不变之分。不变的是静态语境，变的是动态语境。微观方面，先前说过的话，例如许过诺，是静态语境，改不了，所谓一言既出；站到台上发言、致辞，穿着是否得体，已是不能再去调整了，便成了静态语境，显出其以何种姿态、品位言说。对方的态度、立场、情绪在口语交际过程中则是可变的，也常常是变着的。敌对的立场可能渐渐缓和下来，甚至变得愿意合作，这是语境动态变化；原本兴致勃勃而来，发现讲得索然无味，失了兴致，轻则走神，重则走人，更是语境动态变化。宏观方面，政治秩序、文化背景都是静态语境，在口语交际的短暂时间内是不变的。大概可以说，越是大语境，越是静态语境。
换个角度来说，静态语境也是封闭性语境，动态语境就是开放性语境。言说者于静态的封闭性语境，是容易把握的。至于动态的开放性语境，有可以把握的，有无法把握的；纵然是可以把握的，因其处于变动状态，须以相应敏感方可有所把握，则难度总是不小。后文所阐述的“对语境的高度敏感与充分回应”，尤其着落在动态语境上。
可控语境与非控语境
逻辑学上有个二难选择。甲问乙，“你最近还打老婆吗”？乙若回答“没有”，否定的只是“最近”，却暗含了他承认“打过老婆”，而实际上未必。甲这是设了语言陷阱，乙该很明确地说，“从来没打过老婆”，才能不掉到陷阱里。这么设语言陷阱，从语言运用的角度说，是有意识地制造了特定语境。这是对语境的控制。
有一个营销案例，很生动地说明了语境的可控性以及如何通过控制语境达到目的。两家紧邻的面馆，卖当地特色汤面，店家由客人自选是否在汤面里加鸡蛋。两家面馆每天往汤面里为客人加的鸡蛋数量颇为悬殊，自然盈利也大不同。研究人员发现，区别只在店家问话不同。东边一家问客人，“你加不加鸡蛋”，客人遂在加与不加之间选择。西边一家问客人，“你加一个鸡蛋还是两个鸡蛋”，客人遂在一个与两个鸡蛋之间选择，少有不加的。西边的店家给了客人“加鸡蛋”的语境，这一语境引导了客人，使其选择只在数量的一或二；东边的店家在这一点上给客人的是去语境化的，任由客人加与不加。这个案例可以理解为语言控制。聪明的店家通过语言很隐蔽地设定了行为的前提，从而控制了客人的选择。当然，细心的客人也可以摆脱语言控制，只说“我不要鸡蛋”即可，管他店家暗示的是几个鸡蛋。
以上两个情形，“你最近还打老婆吗”和“你加一个鸡蛋还是两个”，是预设了“你打过老婆”和“你要加鸡蛋”这样的语义前提，说的都还只是语内语境的可控性。一通话，在开头埋下伏笔、预为铺垫，也是语内语境的可控性。
至于语外语境，有可控的，有不可控的。语境越是宏大，越不可控；越是具体，越可控。口语交际双方之间的情感与心理上的距离越大，越不可控；距离越小，越可控。例如，学生人数少，偌大的教室里稀稀拉拉地坐着，教师若以为影响教学效果，便可以要求同学们靠拢了坐；若是推介会，听者与讲者之间心理上的距离会大些，要求靠拢了坐就不大容易，除非讲者能够非常巧妙地引导听者靠拢坐，以便他宣讲。
口语交际的效果，直接和语境控制的程度相关。越能够把握与控制语境，说话的效果就越好。当台上致辞引来热烈的掌声时，没有经验的人，会在掌声中接着说话。这很可惜。此时所说的话，容易淹没在掌声中，而听众也常常会尽快停下鼓掌。有经验的人，会在掌声起来时从容地停下来，宁肯少说几句话，也要让掌声持续着，让听众尽情沉浸在他自己的掌声所营造的热烈气氛中。所谓余音绕梁嘛。当一个人能够这么游刃有余地应对与控制语境的时候，他是做到了“物我两合”、情景交融，即“我所欲传之情意，顺畅地达于身外之景物”；反之，物我两分、情景游离，言语实无意义。
高度敏感以充分回应于语境
园林里的桥，审美的需要也许超过了通行的功能；而河流上的桥，则是通行功能相应附带了审美的满足。造桥的人，总是要先明白所造之桥在这方面如何取舍、平衡。之后，造桥的材质、河流的水文状况、两岸的地质条件等，也不能不明了。这还只是与造桥相关的自然的、客观的因素。中国的廊桥，除了通行功能，审美上的意象明显浓于其他的桥，还常常供旅人歇脚、停宿，也是一村一族之人公共活动的空间，甚至桥上还恭奉着神龛佛像，具有宗教的功能。这些，也都是造桥之时要细加考虑的。可见，一桥之建，虽然具体而实在，却关乎民情风俗、宗教审美这些宏大的、抽象的、带有主观性的因素，甚至也涉及本地与外地之通连，是山深地僻，还是地当要冲？不同情境的语言交流，恰是或如山深地僻，或为地当要冲。
再拿驾车譬喻。一旦坐上驾驶位，出行的目的与目的地、同车何人、前方路况可能如何，以及自身的身体与精神状态、车辆的状况这些一应因素，非得心中有数不可。上路了，十字路口的红绿灯、单行道或禁止左转、路上的车流量、与前后车的距离等，也都得清楚明白，并相应地减速、刹车、变线、礼让、避险等一应操作。其中，既有静态的、不变的因素，例如自己的车辆、同车之人、目的与目的地，也有即时变化的，例如车流量、临时性的道路管制、前车的行车轨迹、自身车辆所传递出来的异常信号等。这般行车，才能安全、顺畅、便捷。
如此造桥与驾车，就是对“语境”加以充分回应，而要想充分回应“语境”，须得高度敏感于“语境”。正应了老话，隔行不隔理。
说回口语交际。若对方问，“你最近还打老婆吗”，以“从来就没打过”作答，便是对语境的高度敏感而达到充分回应；一旦只是答以“没打”，入了语言陷阱，就是对语境迟钝了。若对方问，“你加一个鸡蛋还是两个”，自己根据需要回答“不加鸡蛋”，那就是不被对方所设语境牵引。
高度敏感，是指对与口语交际相关的因素，巨细无遗地加以把握，还指对语境中的动态的、可变的部分，随其动态变化而适时把握乃至掌控。例如，听者是否渐渐分心、走神了？是否从原来的满含兴趣，弱了兴趣？是否对所说的话有疑惑，或者不同意，甚至心生抵触？这些即时的、临场的动态变化，不可不察。前文提示动态语境，便是此意。语境的动态变化，于言说者也往往是有利的。例如突然有人带头鼓掌，并引起更多的掌声，这是说与听之间交融、共鸣的具象体现。此时即刻打住不出言，令掌声持续、弥漫、回荡，并以形体语言向听者致意，就是充分回应。以高度敏感为前提的充分回应，包含了适时与适度两个方面。例如，面对掌声，只停止出言而没有以形体语言回应，就不够适度。口语交际的即时性与面对面的特点，就这么淋漓尽致地体现出来了。正因为语境的动态性并要求充分回应，才说任何准备皆不足恃，才说要超越任何准备而不为之拘束。
高度敏感并不是过度敏感。过度敏感一定坏事。求职面试时，年轻人往往暗自揣测对方所问的用意，却常常自以为是以至南辕北辙。充分回应也依然是适度回应。就像热情好客若是过度了，客人不仅添了压力，反而不能自在。何来“宾主尽欢”？
语言目的之一：沟通
人与人之间，常常觉得有沟通的必要；而人际沟通的能力，也越显其重要。当年苏东坡评论贾谊，认为其有安邦治国之才，却无与君王沟通之能，致使政治上不得志，郁郁而终，青年即逝。苏大学士真是言中肯綮，为贾生痛，为贾生惜。但是，对自己在什么时候需要沟通，其沟通的目的为何，一个人对这些问题却往往又混沌不开，致使不能判断沟通时机，难以达成沟通效果。
什么时候需要沟通与沟通的目的为何，是关联的，实为一而二、二而一的问题。归纳起来，沟通的目的可分为如下四项。
第一，拉近距离
。自我介绍大概算是最常见的口语交际形式了，其目的是拉近彼此距离。陌生人之间才需要相互介绍，而陌生便是彼此有距离。现代文明的特点，是从传统的熟人社会变成生人社会，使得“与生人共舞”的情景频频出现。这种人与人之间因陌生而产生距离感，也不妨说是心智的黑暗。这是人在肉眼的黑暗之外的另一种黑暗。人因肉眼的黑暗而觉得不便，甚至产生恐惧感，于是发明出各式照明的东西，来摆脱恐惧。面对陌生人，也有许多人会觉得不自在、别扭，甚至会觉得有压力、不安。这个时候，有所交谈，交谈中释出友善与温情、礼貌与教养，彼此有了相互了解，距离就拉近了，从陌生变得熟悉，别扭、不安这样的消极的、负面的心理感受能够减弱甚至消除。这也是“语言穿越黑暗”的具体情形。
简单的、短暂的介绍，也是一种程式性语言行为，以将两个原本陌生的人之间的关系仪式化了。在这仪式化的关系中，礼貌与友善就显出来了。如果不肯自我介绍，少了本该有的仪式，那就是不肯表示礼貌与友善了。当自我介绍并不仅仅是仪式时，就更是实质性地媒介着相互关系，通过彼此自我亮相而相互了解、好感、亲近、欣赏、信任，及至惺惺相惜。通常，人们只当向他人做自我介绍是使人认识自己，不知道其实在向他人介绍自己时也是一个人在自我认知、自我定位。向他人介绍自己时，工作、学历、经历、兴趣、性格、爱好、家庭、交际，总是有所取舍、侧重。这就是自我认知与自我定位。
自我介绍还另有奥妙，堪可玩味。一般所说的自我介绍，是有助于拉近人与人之间距离的，这称为沟通性自我介绍好了。这是常见的。另外有三种目的的自我介绍，形式上为自我介绍，实质上却是有意或无意地设置沟通障碍。其为：
礼节性自我介绍。并无与对方沟通的意愿，纯出于礼貌而自我介绍。某年我出任国际大学生辩论赛评委，决赛时教育部部长与其他一应要员也莅临赛场。开赛前主办方安排教育部部长与来自七所部属大学的评委简单见面。按顺序，我是第七个与部长说话的。我自己判断，这个场合纯属礼节性的，部长之于我和我之于部长，都没有任何实质性的沟通需要。于是，我只和部长说了一句半的话：“部长好。我来自厦门大学。”这是勉强算作自我介绍的“非典型性自我介绍”，因为我连“我叫李琦”都没说。这却又是典型的“礼节性自我介绍”，目的只在不失礼，而不是沟通。部长也很有礼貌地说，“你好”。遂各自落座。人海茫茫，偶遇赵钱李张，也不必俱求投契，场面上能够保持和气，足矣。这就是礼节性自我介绍的妙处。而一旦知悉对方不过礼节性地自我介绍，便该敏察那实为划下了无形之线，言辞与举止上相应对待，免得讨了无趣、碰了钉子。
炫耀性自我介绍。若是一个人善言健谈，向别人介绍自己，从兴趣广泛到多才多艺、从见多识广到儿孙出息、从事业有成到慈善大气，纵然句句属实，听来也不免自我炫耀之嫌，而非真心自我介绍。这肯定是阻碍沟通的。人之常情，对于炫耀者，总是不喜欢的。
施压性自我介绍。如果一个人自我介绍中藏了炫富的成分，又在说起自己交游广泛时牵扯着达官权贵、黑白两道，或许他是暗含着向一众人等施压的目的，传递着“别冒犯我”的信息。也许“言者无意”，可听者不免“动容”。若按古语“听话听音”，也实该有所“动容”的。
这么来说自我介绍之奥妙，也正好显示了语言行为之微妙。本书就此提示读者，自可适当地采取礼节性自我介绍，切忌以自我介绍而炫耀，更勿以自我介绍来施压而行语言暴力。
厂家或商家举办推介会，便是拉近其与消费者之间的距离，以免“酒香巷深无人闻”。奢侈品的买家注定是极少数的，也常见大肆广告，猜想用意定然不是诱惑受众去买，而是为极少数的买家营造消费土壤。一辆超跑，一款新包，引来惊艳、羡慕的目光，这才是消费奢侈品的心态。否则不过锦衣夜行。买不起奢侈品的普罗大众，也有慧眼识别，正是商家拉近了奢侈品与普罗大众的距离。
官方举办记者招待会，属口语交际的一种。新闻发言人就具体事件、特定政策等，主动发布信息、回答记者提问等，目的也正是拉近公权力与公众的距离。新闻发言人对记者的提问，一旦答之以“我不明白你说的是什么”，这时候不仅不是拉近距离，恰恰是增大彼此间的距离。他可能是有意这么做，或因为记者问得不合适，或因为记者问到了敏感处。当然，他原本可以表示“无可奉告”的，或“顾左右而言他”地回避，居然对以“我不明白你说的是什么”，难免粗鲁之嫌。
第二，保持关系
。熟人之间见面了不需要自我介绍，却往往需要有另外的言语交际，否则便是彼此形同陌路、视如无物。熟人之间最简单的言语交际，是问候。“吃了吗”“上哪去”“还好吧”，语义中心在于释出善意，表示“我看到你了，愿意和你说话”。这就是以保持既有关系为目的的口语交际，既不使彼此关系疏远，也无意使关系更加密切。
厂家或商家常常有“回馈客户”之举，虽不属于口语交际，目的却同样在于避免疏远客户。据说，影视明星们常常有意制造些绯闻，也就是自造出绯闻，未必真有其实。自造绯闻的目的便是吸引公众眼球，保持其受公众关注乃至追捧的状态，以免“一文不值”。这是“以闻换文”。
第三，消除误会
。口头语言如果用于解释、说明、澄清，那是因为知道存着误会，即人之于己，所知非实。一通言辞沟通之后，令人明白，自己并非工作不努力、做事不认真、态度不诚恳、品行不端正，这就是消除误会。
政府时有就突发性事件加以通报、说明的，既有公众知情权方面的考虑，也有消除公众误会、撇清自己责任的意图。商家或企业，也常常需要所谓的危机公关，也是处理与公众的关系，避免公众误会。
第四，打破隔阂
。人与人之间，彼此兴趣、秉性相异甚至互斥，或也能井水不犯河水般相安无事，却也难免由此存着隔阂，你未必看他不顺眼，他却可能看你很碍眼。若想让对方去掉点成见，少一点反感，这情形就属于打破隔阂。
主动而诚恳地表示问候与关心，即是为打破隔阂所做的沟通。而有机会仗义执言为之辩白去污，也许是打破隔阂最有效的方法。类似于以德报怨。
沟通，固然是人与人之间的关系，毋宁说更是心与心之间的关系。人与人之间，若是陌生的、疏远了、误会着、相隔阂，恰正是心与心之间的关系。陌生并非视觉的，疏远并非肉身的，误会是人的心理状态，隔阂是感情上排斥、敌视。以此观之，诉诸语言行为以图沟通，确实该力求“言辞直入人心”。
语言目的之二：说服
说服的二要素：请求与理由
与沟通不同，说服直接关联着行动。说服的目的在于行动，其有效与否也体现为行动。具体说，说服的目的有三种：
第一，使对方采取行动，
例如与我楚国结盟。
第二，使对方放弃行动，
例如不与齐国结盟。
第三，使对方接受自己所采取的行动，
例如在我伐宋时作壁上观。
可见，说服的核心是与行动相关联的具体而特定的请求。沟通则与请求无关，至少没有直接的关联。说服以请求为核心，这也使说服与命令区别开来。这其间的关键在于，请求意味着无从强制，或是有意放弃强制，从而采用语言这一“智能性力量”。当没有了强制而只能以“智能性力量”为媒介的时候，人与人的关系就变得平等了，而平等的双方之间又是各自独立的。
但是，单纯提出请求并不是说服。提出请求只和请求者自身有关，请求因此往往无效。请求要达到效果，必须是对方认可此一请求。这就需要理由。很多人只提出请求，没有意识到要表明理由，致使请求落空，却无端责怪对方不近人情，浑然不知自己在口语交际上的不足。例如，向熟人借钱，只说“有钱吗，借我用用”，不相应解释借钱的事由，不说明还钱的期限，对方如何轻易肯借？除非对方是过命之交，或欠着人情非还不可。理由才真正使语言具备“智能性力量”。语言发生作用也有不依赖“智能性力量”的时候，而是经由其中的“情感性力量”，所谓动之以情。这在沟通的时候能起大作用。说服的时候自然该以“智能性力量”为主，辅之以“情感性力量”，例如言辞恳切地请求，就是以情感人。
理由和请求的正当有关。没有理由，无法表明请求是正当的；请求是正当的，则意味着对方该认同此一请求。这个说法很理论化，也不免抽象了些。日常生活中却是不经意就包含了这样的行动与语言逻辑，不曾察觉而已。不小心踩人一脚，下意识地向对方道歉，那是表示自己有不正当之处，即“不该”，类似“理亏”；如果向对方解释，“是后面有人推了我一下”，那是表示自己原也无辜，并无不当之处。这是再简单不过的日常语言交际了，却不脱辨析“正当与否”这一逻辑，何况说服？
既然理由关乎请求的正当，那么，有效的说服便须做到两点：
第一，理由真正成其为理由，即所谓“正当理由”。
第二，理由须得充分。
反向说服
面对别人诚恳地、理由充足地提出请求，不答应说不过去，答应又不情愿，这便陷入两难境地了。既然自己不情愿满足对方的请求，那就拒绝好了。可是，断然拒绝又实在于情理不合。悖了情理的拒绝，不仅生硬，而且有树敌之虞，为自己添了工作、生活中的沟壑。这种情形，最好的办法，当然是“说服对方放弃行动”，即放弃向自己请求这一行动。这就是反向说服，即在对方说服自己的时候反过来说服对方。例如，向对方证明，找另一个人来帮忙是更合适的。
反向说服和劝说很像。区别在于，劝说者原本不是对方说服的对象，所以不存在“反过来说服”的情景；而反向说服时，说服者是“反过来说服”先前的说服者。劝说只存在一个说服关系，反向说服则有两个说服关系在。
说服时，言辞携“智能性力量”，从一方向另一方运动。这言辞与力量，或者有效，或者无效，不会“正面交锋”。说服与反向说服的口语交际中，双方都以言辞展现“智能性力量”，不再是一方向另一方的单向运动，而是双向的言辞与力量的运动。言辞的较量，为的是分出理亏与占理，或者说比哪一方更占理。《左传》记载“烛之武退秦师”就很生动地说明了这一点。
秦穆公与晋文公联合攻郑，郑文公接受大臣的建议，派烛之武智退秦军。但是，这个烛之武不愿担这差事。他也不是直接拒绝国君的命令，而是以婉转的言辞，含蓄地说服郑文公放弃差遣。他说：“我正当壮年之时都不如别人有能力，现在老了，更加无能为力了。”郑文公听得明白烛之武话里有话，也不敢再命令，而是很诚恳地说：“我以前没有重用您，现在情况紧急了才来求您，是我不对。”郑文公的话如果只说到这，不算说服，只是低姿态地请求。随后的话，才是说服烛之武去退敌的理由：“然而，郑国灭亡了，您也没有好处啊。”这就是郑文公对烛之武的反向说服。郑文公更显出了言辞的力量，烛之武半夜从城墙上垂下去，一番言辞，退了秦穆公。
谈判：交错的说服
假设，甲说服乙帮自己一个忙，而乙反过来说服甲去找丙帮这个忙以便自己能够脱身，甲则试图推翻乙关于找丙的理由，或新添了请乙帮忙的理由，继而乙又再来拆解甲的理由。这样的口语交际的情形，是甲、乙双方嵌入式的、交错的说服。一般所谓的谈判，即是交错的说服。
菜市场上的讨价还价是最具体而微的商业谈判了。几句话来回，最后谈定价格，成交。大企业之间的合同谈判，自然不会这么简单，过程会长些，也复杂得多。更是交错的说服。
法庭上的辩论，不论是在刑事案件的控方与辩方之间，还是民事诉讼的原告与被告两造之间，来来回回地举证与质证，提出诉求与辩驳诉求，也都是交错的说服。
国家之间的外交谈判，国内政治中不同政治集团之间的谈判，更会是漫长的、复杂的嵌入式说服。有的政治家甚至感慨，他一生几乎都是在谈判桌上度过的。
辩解：弱势者的说服
说服关系的双方，大体而言是平等的，或者说虽然地位、身份上不完全平等，但是有一些因素使得彼此间是均势的。郑文公与烛之武之间就是身份差异之外的均势状态。以言辞辩解者，则是处身份劣势者的说服之举，目的是使强势者放弃惩罚或指责。下属面对上司，刑事被告人之于公诉人，涉嫌考试作弊的学生之于老师，所为辩解即是弱势者的说服。
弱势者的说服，自然未必就是说服的弱势。这取决于弱势者能在多大程度上动用“智能性力量”。高明的辩解者是能够凭借言辞的力量弥补其身份上的劣势的。
把命令修饰成说服：强势者的语言策略
命与令，本义都与口头语言有关。命令与说服是不同的两种口头语言。命令存在于隶属关系中，是权力的外显形态，带有强制性，其终极形态是警察、监狱等物质强制；说服是独立与平等的双方之间的关系，没有强制性，只能诉诸“智能性力量”，无物质强制可用。
有权发出命令的人，很容易心理膨胀，渐渐少了节制、自律，失了分寸感，蛮横、粗鲁就不自觉地注入命令中了。受权力规制的人，也多半容易因命令的强制性心生抵触。蛮横的命令也可能有效，却不过是强权。权力与命令最好能够因其合理而得到认同。为权力对象所认同的权力，不再是强权，而是权威。任何理性的掌权者，注定是希望自己的权力属于权威，而不是强权。服从强权，那不过是屈从，或是害怕惩罚，或是隐忍不发。服从权威，那是遵从，心悦诚服。
发布命令的时候，只指示属下如何行动，例如今晚要加班，那是纯粹在行使权力，也是*裸地行使权力。假设一个高明的上司，他需要属下加班，但不是简单地命令“今晚加班”，而是多说了几句话。首先说明加班的因由，表示事出无奈；其次为各位下属不得不加班感到歉意，知道这对各位的生活多有影响；最后，承诺在合适的时候以类似调休的方式，把加班占用的时间补还给各位。这么一来，命令就不像是命令了，倒像是说服。上司淡化了他的权力，用言辞将他的命令包裹起来。这一淡化、包裹，命令依然是命令，于下属却容易接受得多了。
高明的权力，总是善于将自己正当化的。正当化权力的不二法门，是语言的修饰。
略为说明
为了叙述上的便利，也为了尽量清晰地解释口语交际，分开来说沟通与说服。真实的语言实践中，未必都能这么分开的，也不必要这么分开来。例如，厂家或商家花钱做广告，就兼有沟通与说服的多重目的。这既是向消费者做宣传，以让消费者了解、熟悉、喜欢商品或服务，属于沟通的层面，也是诱使作为潜在的消费者的广告受众掏钱购买，属于说服的层面。而通过沟通以消除误会、打破隔阂，又何尝不是改善彼此关系？这其中肯定包含了说服的成分。
说服的理由
哪些理由
豫让是个失败的刺客。赵襄子活着，他死了。可是，成功的说服者的榜单上，该有他的名号。第一次行刺赵襄子，未遂，赵襄子感其义勇而视其为贤人，放了他。第二次行刺，依然未遂。这一次，赵襄子觉得不需要再宽容豫让了，豫让也自知必死。死前，精彩的说服场景展现给后人：
豫让对赵襄子说，忠臣有为名誉而死的荣耀，明主则不掩人之美。上次您宽恕了我，天下皆称赞您的贤明。现在，我固有一死，然而希望死前能够击刺您的衣服，以成全我报仇的心意。如此，我则死而无憾。我也不敢奢望得您应允，只是敢于袒露我的肺腑之言罢了。赵襄子如同第一次宽容豫让般，面对刺客并无仇恨，使豫让求仁得仁。属下将赵襄子的衣服给了豫让，豫让拔剑三跃而击，然后伏剑自杀。
这是极具戏剧性、舞台感、仪式化的一幕。生命中超越了生死、得失的那些内涵，带着那份*、神圣，由一个失败的刺杀者和一个胜利的被刺者合作演绎出来了。豫让视死如归，死亦不肯失其义，竟能成功说服赵襄子，借跃剑击衣之象征以遂愿。这光彩夺人的一幕，若非赵襄子气度恢弘，轻生死而释刺客于先、全名节以顾荣耀为继，必无由上演。可若非豫让的坚毅，既动之以情，“我只是敢袒露肺腑之言”，又晓之以理，“忠臣该荣耀地死，明主不掩人之美”，赵襄子也未必有机会尽显其气度。豫让力有不逮，却理得其宜。毋宁说，被刺的赵襄子更像是行刺的豫让的知己。生死相搏的两个人之间，竟然是有价值共识的。正是这一条纽带的连接，才会有光彩夺人到匪夷所思的那一幕。
每个时代总有基本的价值共识，作为这个时代的主流价值。抗拒主流价值的难度自然大，而顺应主流价值以为说服的理由，这是说服者最基本的路径。即便以暴力行反抗之实的梁山好汉，也在辩解其正当性，用的是“替天行道”。文明流变到今日，时代的主流价值又基本上以现行法律为其载体。因此，说服者诉诸合法性也是说服的基本路径。法官宣读判决，包含了判决理由在内，恰可理解为向诉讼当事人证明判决的正当性，也就是向诉讼当事人为说服之举，使其认可、接受该判决。此其一，为价值共识
。
其二，承诺作为理由
。日常交往，多有无关主流价值与现行法律的。此种场合，承诺便可以作为主角登场。“你答应过的”，便是对方必须履践而不能食言。“他同意的”，这是为自己辩解，也就是化解甚至驳斥对方的指责。“下次你有什么需要我帮忙的，我一定帮忙”，这是用自己承诺未来的行为作为理由，说服对方满足自己现在的请求。
合同更是缔约双方之间的承诺。一旦缔约，即是双方之间有了共识。违约之所以不正当，就在于出尔反尔，以单方而践踏共识。法官在裁判的时候援引当事人之间的合同作为依据，便是以当事人的承诺来说服双方认同与接受判决。
其三，传统
。若是“法无明文”，则“依习惯”。这是法官寻找相应的交易惯例、公序良俗来补充法律的漏洞，以做出合理的裁判。普通人的日常交往，也要按照各式礼俗来行事、说话，遂有“入乡问俗”与“入乡随俗”。这两端，说的都是诉诸传统，以之为说服或行为的理由。
史上那“萧规曹随”的故事，曹参以前任萧何留下的传统作为自己丞相职位上所行所止的依据，最是典范。“传统”是曹参驳斥别人的攻讦的最好理由。官场上、职场上，循先例以行事、以论理，也常常大有力量，堪为凭借。但凡说得出“以前都这样，为什么现在就不行了”的人，多半是底气足的。他不用自己去证明“以前都这样”的正当性。而想证明“现在就不行了”，难度则大多了，须得找得足够的理由来证明“为什么不行”。否则就有蛮横、霸道之嫌。这其间的不同，叫作“顺、逆”。顺了传统，是得了“大树底下好乘凉”式的便宜；逆了传统，须得有逆水行舟的勇气和力气。且说个禅宗的故事。
汉传佛教中，禅宗与其他如天台、华严、三论诸宗不同。诸宗是中国僧人对佛教作不同阐释，在佛教“三藏”经、律、论中属于“论”的范围。唯禅宗直接称《六祖坛经》，标明中国佛教以此创立新宗派，《六祖坛经》由此俨然有中国佛教“宗经”的地位。相应地，禅宗和汉传佛教的其他诸派，并不是平行并立的。其他诸派是中国僧人对佛教的理解，禅宗则是中国的佛教。此所以“禅”为佛之别称。
禅宗声称“教外别传”，实为“教外别创”。既然“教外别创”，注定了可以“呵佛骂祖”乃至“棒*祖”，也必须如此对待“原教旨”。“教外别创”到极致，为“心即是佛”；从世间具象的经验世界“空”起，“空”到极致，便是将“佛祖”也空了。各派是阐释与演绎佛祖教义，断不能也不必“呵佛骂祖”，“空”就空不到佛祖那儿了。慧能之前，“四祖”道信起，禅耕一体，于追求空灵、超越而力避形下与具象的教门而言，确实是别开生面。想来，正是因为“空”到了极致，耕作这样形下的劳作、坐卧立行这样具象的动作，便不是“禅修”的障碍，反可以从中开悟；正因为要“空”到极致，以“禅耕一体”而摆脱凡俗世界的供养，无异“不二法门”。
禅宗大师，所谓“禅师”，一定深知禅宗的根本难题。这么具有原创性的“别开生面”，正当性何在？于是，“教外别创”便包装以“教外别传”。慧能立“经”，却只在谱系上为“六祖”。东土祖师上溯至达摩之外，又远循西天，另摆出“二十八代祖师”的豪华阵势。然而，识者却言，“不过，治佛学的专家在论述这种联系时是十分谨慎的”，盖因“佛教在印度，无论称之为显教或者密教者，实际上都可以寻找到典籍以为依据。可是禅宗在印度的传承就没有考证资料，这不能不引起学者对西天二十八代祖师传法的疑惑”。
又谓，“禅宗的历史该怎么讲，却始终是个不太清楚的问题。既然是以《六祖坛经》为立教宗经，禅宗的发扬光大也是慧能弘法之后的事，那么真正的祖师就理所当然地是慧能。可是，慧能又为何以六祖之名呢？这倒是有些费解”。其实完全不费解。禅宗一系相信灵山上那“拈花微笑”的公案，由此“教外别传”而至东土，不过是“以历史传统构造正当性”的路数的演绎。有趣的是，这样的路数，本是凡俗世界在构造正当性时所采用的路数，竟然空灵的神圣世界也难以就此“免俗”，不得不套用了。
至于那句众所周知的“事实胜于雄辩”，可以理解为事实具有不证自明的正当性。此其四
。
学生向老师请假，“生病了，需要卧床静养”，或“上医院就诊”，都是很强有力的请假理由。做老师的若是不准假，不仅不近人情，也是失了为人师的本分。法律上，把“不可抗力”作为合同免责的事由，就是以特定事实为无可辩驳的理由的。大泽乡的陈胜、吴广们，因遇雨而“失期”，以苛严的秦法“当斩”，导致揭竿而起。可算是反面展开了“特定事实作为免责事由”这一命题。
也并非任何生病的事实，都是可以作为请假不上班或不上课的理由的。这还得看所生之病，与上班或上课之间的关联性。只有生病造成客观上无法上班或上课，生病这一事实才足以作为请假的理由。否则，是不合逻辑的。年轻时，我常常向同事借自行车用。他自也大方，几乎是我有求他必应。可有一次，他回我说，“车坏了”。这事实当然足以让我放弃借车的念头。可是他又说了一句，“我自己要用”。这本也足以让我打消借车的念头。但是，这两句话放一起，两个事实之间却是矛盾了。我倒是理解他的意思，“车现在坏了，等下修好了我自己也要用”。可见，理由也不是越多越好。适当而充足。“言多”虽然不至于“必失”，总是容易“有失”的。失在逻辑上容易自相矛盾。此其五，合逻辑地说服
。
其六，规律
。“种瓜得瓜，种豆得豆”，这是大自然的规律。某人求豆，却种瓜苗，是南辕北辙。说服他改弦更张的理据，便是这自然规律。孟子辩于梁惠王，“以若所为，求若所欲，犹缘木求鱼也”，说的就是鱼唯生于水而不长于树的自然规律。更宏大的政治论说，以谋求政治认同，则常常诉诸“科学规律”，尤其是“历史规律”。这样的说服依据，现代政治中可见于宪法文本，古代政治中的表现例如“苍天已死，黄天当立”的政治号召。
总之，说服的六类理由，分为价值共识、承诺、传统、事实、逻辑、规律。有时，单一的理由即足；有时，须诸种理由并举。也是“运用之妙，存乎一心”。
李斯怎么说
李斯以《谏逐客书》说服秦王收回成命。起始，李斯即历数商鞅等八人不出于秦而为秦富国强兵、开疆拓土，贡献至大。“由此观之，客何负于秦哉”！这是以事实为说服理由。而与此事实关联的，更在于秦国的传统。秦之穆公、孝公、惠王、昭王，相继善用客卿，嬴政若是逐客，便是背弃了先王传统。这一通说辞，李斯可谓一箭双雕。
随后，李斯继续陈述事实。秦王于诸国之珍宝、良驹、美女，兼收并蓄。“今取人则不然，不问可否，不论曲直，非秦者去，为客者逐。然则是所重者在乎色乐珠玉，而所轻者在乎人民也”。此中所包含的，既是李斯基于事实以归谬法批评秦王“所轻者在乎人民”，也是李斯直陈基本的价值共识“所重者本当为人民”。于陈述事实中不动声色地双管齐下，诉诸逻辑与价值共识来说服秦王。
李斯最后以“逐客以资敌国，损民以益仇”表明“国之无危，不可得也”。“逐客资敌、损民益仇”以致“国有危”，说的并非事实，只是在事理上逐客便是资敌、损民，无异益仇，复由资敌与益仇而陷秦国于危亡。此处李斯是把逐客的利害、得失点透了，这利害、得失是基于事理或者说逻辑而预判与评断的。
事实上客无负于秦，何必逐？先王善用客卿之传统，岂可弃？君王当以人民为重之共识，怎能反？逐客资敌致国危的逻辑，也敢逆？今人读《谏逐客书》，当识李斯以此四招，运“智能性力量”而动秦王。
不过注意了，李斯言“客何负于秦哉”，将事实说个通透；陈“逐客以资敌国”，仅此一句，未加详述。一定不是李斯写不出这方面的事实，而是他意识到多言必危。万一嬴政如梦初醒般发觉“资敌”之虞，改逐客为诛客，李斯岂不与虎谋皮未果，适成以身饲虎之举？他这么一笔带过，大概拿捏着分寸，恰是在对语境高度敏感后之充分回应。
两种理由
李斯的高明，其实不在于他将各式理由融贯了，以成磅礴之势，暗藏万钧之力。李斯的高明，在于他自己身为所逐之客，通篇《谏逐客书》却不见一丁半点他自己的影子，自始至终只在嬴政的角度与立场剖析逐客之害，大有一副事不关己的姿态。他把自己藏得严严实实的，藏得了无痕迹。若以李斯的形迹来揣摩李斯的心思，实无秦国与秦王，唯在自己。他是知道的，唯在秦国方可得荣华富贵，唯在秦国乃能展雄才抱负。一逐之下，人生何趣？可他万不能这么说与嬴政。他只能和嬴政说，逐客，你就什么霸业都成就不了了。这可点中了嬴政的要穴，一谏成功。
交易关系中，卖家与买家的利益总体而言是对立的。这才会有“买的没有卖的精”的说法。但是，即使不够精明的卖家，吆喝起来，都不会说“买我的东西吧，这样我能挣钱”。卖家的吆喝，一定不脱价格实惠、真材实料、质量可靠、功能齐全、款式新颖等，无一不是对买家有好处的。他这是把自己叫卖的理由藏起来，而把买家买他东西的理由亮出来，以引诱购买。莫非，李斯不仅创下了书写的小篆体，也另创下了说服的“李斯体”？
卖家所藏的是真实的理由，“我要挣钱”。所谓“无利不起早”，是卖家以盈利给自己起早的理由。卖家给买家的理由，则是另外的，要能够投买家所好，才能够引诱买家破费。这样的理由是有效的理由。成功的卖家一定清楚哪样的理由对买家有效。甚至在买家自己都不知道到底需要什么的时候，卖家能够“挖掘”出买家的需要。那是卖家极善于换位思考，也是营销做到了极致。
每年，我都要给在职攻读硕士学位的学生上一门课。学生们按规定每学期只到校上七周的课。这在我看来无疑属于速成教育，也因此课堂要求就会比较严格些，表现为考勤很细致，到课率不够的学生必须重修。那天，手机来了条短信，是一个学生就我当天下午的课请假。短信写的是：“今天是我和太太结婚周年纪念日，我想向老师请假，下午赶回福州。”
我猜测这个学生的心思，认为纪念结婚周年乃人之常情，因此请假从厦门赶回福州理所当然。然而，做老师的却是从另外的角度考虑问题。纪念结婚周年，是生活中锦上添花之举。按照课表上课，是学生的本分。岂能为了锦上添花而放弃了学生本分？我若准了他请假，他缺课就是正当的了；可我若准了他的假，我就没有尽到督责学生之职，失了为人师的本分了。但是，不准他请假，他一定会认为这个老师过于不近人情。他认为我这个老师不近人情倒也罢了，可是他考虑问题不周，却是我该提示他的；他想回到妻子身边纪念结婚周年的念头，也确实是人之常情，原可尊重乃至略有迁就的。我不能准他假，却可以默认他缺课。毕竟，不必要求每个学生在一学期的课程里满勤。不过，做老师的，又不能明白地说“我可以默认你缺课”，这也是失本分的。于是，我直接回电话给他，先说“我不能准你的假”，在略略的停顿中我感觉得到他的意外与失望，接着再说“但是，作为男人，我赞赏你因此翘课”。他也在略略的停顿后说，“老师我明白了”。那天下午，他果然缺课了。
在我和我的学生之间，他自以为并非无故请假，他是自己先有了请假的理由，再向我请假的。他没有考虑的是，我这个老师也如他般认为纪念结婚周年是正当理由吗？他给了自己向老师请假的理由，老师是否认同他的理由，从而他的理由成为有效的理由而使请假获准，他是虑之不及了。他没有仔细地区别，“生病不能到课”与“纪念结婚周年不想到课”是不同的，“太太生病需要照顾”与“和太太一起庆祝结婚周年”也是不同的。好在我这个严谨到严厉的老师，还是存了点慈悲的；还好，这个学生是机敏的，听得出老师话里暗示他可以缺课。我原也可以既不准假，也不暗示他可以缺课。我只是知道，我不准他的假是他无法理解的。他理解不理解，于我本也无所谓，在他却会产生“缺课或不缺课”的难题。我用暗示，给他中间状态，既不是正当而堂皇地缺课，也不是无奈地来上课或偷偷旷课。
这个故事里所包含的，就是“两种理由”之说。其一，“给自己的理由”；其二，“给对方的理由”。有时候，二者合一，例如“生病了不能上课”，既是学生请假的理由，也是老师准假的理由。有时候，二者不一，例如前文的例子。由于说服关系中双方身份、立场、角度有异，“给自己的理由”与“给对方的理由”不一，便常常出现。成功的说服，非得充分考虑这其间的差别不可。一个人“给自己的理由”，往往是真实的理由；而“给对方的理由”，却必须考虑对方是否能够理解、认同、接受，从而这些理由成为有效的理由。
说服的误区，恰是少考虑甚至不考虑理由是否有效。如此，说服便不过自说自话。再想，当年李斯若也自说自话，历史能不能成为另外的样子？
辨与辩
要离之辨
要离以刺客为史家所书，名传千古。其所思、所言，正好是披坚执锐的另一面，言辞的力量。
史载要离为“细人”，即身材矮小、体质羸弱之人。当时，齐国有壮士椒丘欣，饮马于淮津而马为水神所取。椒丘欣持剑袒裸入水，与水神大战数天。虽然马并未取回，而且自己还盲了一只眼睛，椒丘欣还是非常自豪的，毕竟敢和水神作战的人少之又少。到了吴国，他在友人的丧席上旁若无人。要离便讽刺他：我所知道的勇士，与日战、与鬼神战、与人战，都战之能胜。纵然不能胜，那也是有死无生，不受其辱。你与水神搏斗，马没有取回，还瞎了眼睛，这是勇士所以为耻辱的。你不肯在对敌中牺牲而贪恋活命，还敢在我面前得意、骄傲？
椒丘欣当即无话可辩。夜里，前去刺杀要离，发现要离居然门也不关，不守御，大胆躺着睡觉。椒丘欣一手持剑，一手揪着要离的头发，历数其该死者三：大庭广众之下辱骂我，当死；门不关，当死；睡觉不守御，当死。要离从容作答：我没有三死之过，你却有三不肖之愧
。第一，我大庭广众之下辱骂你，你却不敢当场报复，不肖
；第二，入门不声不响，不敢光明正大，不肖
；第三，一手持剑，一手揪我头发，不敢和我公平决斗，还敢大言不惭地数落我的罪过，不肖
。岂不卑鄙
？椒丘欣闻言，投剑而叹：我这个勇士，别人不敢正眼看我。要离却能够施加言辞之力于我，诚为天下壮士。
无怪乎伍子胥称要离“其细人之谋事，而有万人之力也”，荐之于吴王阖闾，以刺杀庆忌。庆忌乃专诸鱼肠剑所杀吴王僚之子，实为勇士。吴王阖闾对“迎风则僵，负风则伏”的细人要离能否敌得庆忌全无信心。要离看出了吴王阖闾的心思，说：我听说，耽于妻、子之乐而不效力于君王，这是不忠
；心怀家室情爱而不为君王去祸除害，这是不义
。我装作负罪出逃，请吴王杀了我的妻与子，斩断我的右手
。这样一定能够得到庆忌的信任
。
要离遂如愿潜至庆忌身边，得其信任，并在后来率领士卒杀向吴国。渡江之中，要离坐在上风处，借着风势用矛刺杀庆忌。庆忌临死，揪着要离的头浸入水中，又把他的身体放在自己膝上，赞叹：“好一个要离，敢加兵刃于我，真天下之勇士。”庆忌此时尽显其豪迈、阔达，不许属下杀要离，谓“岂可一日而杀天下勇士二人哉”，并下令放要离回吴国，以使其忠义得到旌表。
刺客要离，随即以他的明辨、果毅回应他所刺杀的庆忌的豪迈、阔达。要离说：我杀了妻、子，为的只是侍奉君王，这是不仁
；为了新的君王而杀旧的君王之子，这是不义
。人应该看轻生死，不以不义为贵
。现在我若贪生而活，就是不义
。我有此三大恶行却活在世上，还有何面目见天下之士
？说罢，投身江中，却被救起。又说，“我怎么能不死呢
”？乃自断手足，伏剑而死。
刺客要离，其力，不在审时度势一击以毙勇士庆忌。要离之力，在其几番言辞。对椒丘欣，要离逆势辩难，唇为枪舌作剑，以言辞而折服好勇斗狠之士。对吴王阖闾，要离言之凿凿，义无反顾，成功说服吴王，悉心布下杀局。对他自己，要离之言其形为辩，其实乃辨。这是他以忠、义辩于吴王后，以仁、义自辨。这一辨，不再外显为言辞之辩，而是身行力践，弃爵禄轻生死。
人何所辨
在感官、知觉、经验的层面，我们面对的是一个多姿多彩的世界。这个大千世界，带来审美上的满足，也带来多样的可能性，生命的自由、个性的张扬由之而来。但是，大千世界又难免显得凌乱，让人无所适从；面对大千世界，需要选择、取舍；若是取舍不当，便往往误入歧途。要选择，就需要辨。辨析，以清晰地了解人、事、物；辨别，以使彼一人、事、物与此一人、事、物不混淆；辨识，乃将彼、此之独特性揭示；而后，乃可辨正。行动世界里所要辨的，有三个方面。
第一，善恶、是非、对错、得失、敌友、人我必须辨，这是价值论上的辨。总归起来，所辨乃是利害。
第二，真伪、生死、阴阳、强弱、动静、有无、新旧、虚实、显隐、本末必须辨，这是本体论上的辨。相对于前者，所辨乃是客观上的情势。
英国哲学家休谟的价值——事实二分法，就是这样分的。这个二分法当然只是相对的，却也具有相当大的参考价值。
第三，经权、直曲、正奇、疾徐也得辨，这是行动的策略、方法上的辨。
因辨成辩
肯辨，能辨，是生活不苟且，生命求尊严。如何对待辨，就是如何对待人生。
一个人有所辨，还可能只是自辨，与他人无关。他辨个清楚，或遁入空门，如李叔同之转身为弘一法师；或舍身就义，如要离。这是不须辩的。故而才说要离之言，其形为辩，其实乃辨。
一个辨过了，于是非、真伪、经权莫不明明白白的，却因关联着他人，便不能只是“自辨”，还得向外于他人处有所辨。一旦不得不向外于他人处有所辨，有人则路见不平行侠仗义，拔刀相向恩仇快意。另有人却是君子束手而动口，或者慷慨激昂、铿锵有力；或者娓娓道来、深流静水。这是言辞之辩。“舌战群儒”说的就是这般情形。若非辨之于前，便无辩之于后。这是因辨成辩。
另一个著名刺客聂政，只因遇到了知己，便慷慨赴死，无从选择，也不必选择。如同聂政之死于知己，辩生于“己知”。辨个透彻了，这不是“知道自己”，而是“自己知道”。不妨也称为“觉悟”。既然觉悟，不得不辩。不是为自己辩，而是为“觉悟”辩。故而，连佛的信徒都得辩，辩经。何况人哉。
所辩者三
一旦相互之间以言辞为辩，那是彼此有了分歧。为了有效地通过言辞之辩来解决分歧，对于彼此分歧到底何在就得把握准确。否则，辩起来轻则徒劳，重则分歧愈大。所辨既然有三，分了价值的、本体的、谋略的，那么，所辩也相应有三，辩价值、辩本体、辩谋略。分而述之。
第一，彼此的分歧若在于是非、善恶，那是立场、利害上有了分歧。这分歧，表面上看关乎得失，其下实为伦理、道义，即所谓正义与否。这是根本性的分歧，也很容易由此分歧而带来情绪上的对立、人格上的对抗。这也是下文所说语境错位中的根本性错位。古人讲福祸相倚、否极泰来的道理，正是将得失的问题明白道出来。
第二，彼此的分歧不在是非、善恶，而在于事实层面，彼此对于真伪、虚实、动静、有无等判断不一，那不是立场或利害上的分歧，只是认知上有异。这个时候，没有必要产生情绪上的对立、人格上的对抗；也应该有意识地避免情绪上的对立、人格上的对抗。言辞才有可能真正作为“智能性力量”，免于激奋、狂躁。有时候，表面看来是彼此在目标上有分歧，可这不是就目标的伦理、道义依据有分歧，而是对于与目标相关联的事实根据有分歧，那就依然是在本体——事实层面所为之辩。冷静者，便能够把握分歧所在，由此明确辩驳之界限，例如不会攻击目标本身，并且善于剖析彼此分歧于对方。所谓求同辩异，且是求大同、辩小异。
第三，在路径、方法、策略上有分歧，也就是在如何采取行动上有分歧。相较而言，这是最小的分歧了。设若与刻舟求剑者辩，所辩就只限于刻舟以求之策之错，而非其求剑之目标不妥。当然，如何行动的分歧也往往导致目标能否达到的分歧，因此这样的分歧也常常转化为目标层面的分歧，改变了分歧的性质，进而加大言辞辩论的难度。例如刻舟求剑者会以为只有刻舟之策可求剑，要他弃了此策，即是要他舍了水下之剑。
要离始辩于椒丘欣，终辩于己，是价值之辩，仁、义、智、勇；其谓吴王“杀我妻子，断我右手，取信庆忌”，是策略之辩；中间，椒丘欣与庆忌先后赞叹要离为勇士，是本体层面之辩。
有辨不辩
固然因辨生辩，却也不是有辨必辨。有辨也可不辩。
其一，面对亲情，实有妥协之必要。大义一至于灭亲，何况言辞之辩？然而，不是事事都要极致到大义灭亲，也不是寻常人等都能做到大义灭亲。妥协于亲情，不辩于言辞，不仅无妨，甚至应该。这叫不该辩。
其二，遇到无可辩之人，强为之辩，不过对牛弹琴。叫无可理喻也好，叫竖子不足以谋也好，总之不如三缄其口。这叫不必辨。
其三，所辩之事当辩，欲辩之人可辩，却时机、场景不合适。那就暂时沉默，静候可辩之机缘。这叫不能辩。
不辩之辩
有时看起来不辩，于言辞上放下了关于是否、真伪、经权的辩驳，行动上却按照内心里所辨行事。这是不辩之辩，是用行动上的坚忍、持守为无声之辩。这甚至比言辞之辩难多了。当年，管宁不耻华歆热衷富贵，割席绝交，这是不辩之辩；后来只身避走辽东数年，返回中原后依然自耕自食，不趋附不谄媚，也是不辩之辩。钱穆先生评断管宁，“于乱世保存一完人”。管宁是否当得起此评，另论；钱穆先生言理，高论。
听者是谁
口头语言面对面的特点，使得看起来“对谁说”是很清楚的。然而，言说者有时候只是下意识地知道“对谁说”，有时候“对谁说”却是复杂的。
说与听彼此间的关系
同样是驾车，同样车上坐了人，与友人同乘，尽可显示车技，疾行好了，只要安全；接送客人，自得收敛些，以显礼貌；若是为尊长驾车，更得稳当、静雅，才算恭敬。
说与听之间，彼此的亲疏、远近、长幼、尊卑、男女有别，说什么和怎么说就得相应不同。与同学、朋友说话，快人快语基本无妨；与老师说、与年长者说，该把语速慢下来些，语调上也该尽量和缓些。男人之间原也算无伤大雅的笑话，若是有女性在场，不说为宜，例如此时抽烟乃是失礼。同行之间，因专业上的连接，彼此就算是熟的、近的了，这时可以谈论专业问题，使用专业语言；与非专业人士之间，则是专业性的疏远着，即便要说的是专业问题，也该尽量用对方容易理解的语言，而非专业语言。
现代社会里，不仅存在细密的专业分工，每个人的流动性也剧增。日常的生活与工作中，身份、角色就往往因此频繁变动中。上班面对不同的同事，上下班时属于使用相应交通工具在公共道路上的公民，下班后进入消费场所而为消费者，饭局中又遇到不同的人，回家了面对的是家人，不一而足。口语交际也便随着身份、角色的变化、移位而不同，适时、准确地把握与调整，殊为必要。诚如老话所言，“妻儿眼里无伟人”。
同样是工作上的交流，与上司说、与下属说、与同级平行的同事说，说的内容、说的方式、说的语气，开口的时候不免相应有所不同。例如，与下属说近来工作的成果，可以说得高昂，有助于激励工作团队的士气；与同级平行的同事说，可以说得客观些，但求准确，以便相互配合；与上司说，何尝不该带点轻描淡写，免去张扬的嫌疑。
对方当下的状况
同一个人，在不同的时期、不同的时段，身份、智力、性情、爱好等纵然没有变化，但是，时间上是忙是闲，就常常有不同；情绪上是欢愉的还是哀伤的，就往往在动态中；对于工作或生活中不能兼容的事情，孰轻孰重，自会有所变化。最好能够选择最恰当的时机，与之沟通、提出请求。这也叫见机行事。当然，很多时候，自己处在信息不完备状态，无法知道对方的时间是否充裕，情绪是否合宜，时机不对而无法充分沟通甚至碰了钉子，也是难免的。以合适的方式，观颜察色，或直接询问，未尝不是未雨绸缪。例如，给对方电话，如果事关重大，又需要一定的时间，该先问“现在你时间合适吗”；如果直奔主题，结果对方来个“我现在忙着，以后再说”，平添尴尬，也不利后续的沟通。
进一步说，与对方论事，其就所论之事是赞是否、已决未决，以及对方之于自己，是信是疑、是喜是怨，属于哲学上所说前见。人总是固有其前见，或显或隐。这样的前见也可能已经成为定见，甚至已属成见。沟通或说服于对方，于其前见、定见、成见，最好尽量能够有所预判。所谓知己知彼，从而有备而言。
打个比喻。对方要是已有定见，即如磁盘已经存满了，无法再存进新的数据。这时候，要先清空，甚至必要的时候要格式化，然后才能够往磁盘里存入新的内容。即便清空不了，起码也要知道留给自己的容量还有多大。有时确实发现没有容量，属于事不可为，那就暂时缄默等待时机好了。否则不过徒劳。
古时淮安府署有一联，“于盛怒时少缓须臾到心平气和省却无穷苦恼，处极难事静思原委待精神贯注自然有个权衡”。这话，本讲的是一个人自处与处事，未必与口语交际有关。也正可以拿了来，一端说自己何时开口才是妥当，一端说何时对他人开口方为合宜，都该避去主观上的“盛怒”与客观上的“极难”。
直接的听者与间接的听者
所谓“打狗看主人”，是说直接打的是狗，间接打的却是主人。这话，反过来则为“不看僧面看佛面”。这与口语交际有何关联？
在我的口语培训课程上，有一位职场女士，课间和我交流。她说，有一次她们三个同事一起出差，下榻酒店在一个房间里。闲时她和同事甲聊着各自上小学的孩子，如何在学校里表现优秀、学业精良。这么聊了一阵，同事乙脸色不悦，气鼓鼓出门而去。直到听了我的课，才明白为什么她与同事聊天，却惹得当时在场的同事乙生气。她说，她们俩光顾着说自家孩子了，忘了这个同事乙结婚多年尚未生育。该是她们俩带着母亲的自豪与骄傲来谈论各自的孩子，深深触动甚至刺伤了同事乙。
以人之常情而论，这故事中，乙女士的反应实属正常。此番情形，便是两个闲聊的女子互为直接听者，而女子乙是间接听者。三个人都无意，可客观上乙成了间接的听者。这故事，也正好展示了语境的指引作用与约束作用。稳妥起见，两个人闲聊，该因现场的第三方而避去敏感话题的；周全考虑，既然三个同事一起出差，拒了第三方参与的聊天就不合适了。
法官宣读判决书，对象当然是本案的当事人，具体而特定。不过，案件当事人只是法官语言的直接听者。案件常常进入公众的视野，判决便也引起公众的关注。这类案件，具体而特定的当事人之外的公众，就成了法官语言的间接听者。尤其在传媒发达的这个时代，法官法庭上的裁判语言，真正是“隔墙有耳”。可这舆论毕竟是客观存在的。中国式的法官，断不能无视公众舆论，因为裁判是要求讲究“社会效果”的。
如今，哪怕一个普通人，面对媒体言说的机会也大大增多了。记者、录像机的背后，演播厅、采录现场之外，媒体的受众是间接的听者，记者、主持人不过是直接的听者而非全部与完整的听者。准确地说，媒体还只是形式的听者，公众才是实质的听者。这一区分，相当重要。
形式的听众与实质的听众
政府的发言人面对媒体，不论是记者前来采访还是召开记者招待会，其真正的、实质性的听众，必然是公众，乃至整个世界。记者与媒体，不过是政府与公众之间的媒介，只是作为信息传递的载体，而不是信息要到达的终端。企业或商家，也往往在公关活动中借助于媒体，有时看起来也直接对媒体示好。可终究是用户与顾客才是企业或商家的真正听者。
政治人物的竞选辩论，互以对方为听众，不过互为形式的听众。其各自真正的听众，是手上握有选票的选民。竞选对手只有在竞选辩论中说服选民，才可能赢得选票。如果把竞选辩论看作一场比赛，裁判便是选民，选票即为得分。法庭上，民事案件的原被告双方之间，刑事案件的控诉方与辩护方之间，彼此也都只是互为形式的辩论对手与形式的听众。有权对案件作出裁判的法官，才是法庭辩论的真正听众。
日常交往中，对着一个几岁大的孩子，夸赞一通，用意不免是孩子背后的大人。这情景，反过来就是指责一个孩子“没家教”时，说的已经不是孩子，而是为人父母的。这叫“指桑骂槐”。“桑”与“槐”之间，正是形式的听众与实质的听众之别。这如“杀鸡给猴看”，“猴”才是人真正要教训的对象。
倒也不是说，任何口语交际都是形式的听众与实质的听众相分离。某些场景下是这般分离的，便属于需要高度敏感以充分回应的语境了。这叫作顺势而言。也有相反的，特意“造势而言”，以达到最佳的语言效果。表扬、赞美一个人，若是当面，有时也许有恭维、阿谀乃至谄媚之嫌，真情与诚恳反而遮蔽了。背着张三说张三的好话，好话更能成为好话。不用担心张三听不到。当然，如果真的对张三有意见，还是当面说为宜，坏话是切忌背后说的。不过，也还是两说。有时，当面直接说，固然不是小人，也未必是君子之为。若有一个合适的第三者，转达了对张三的意见，也许就婉转、柔和了，而不是*裸地直直刺来。
再说个故事。有一年，我是答辩委员会成员，参与答辩的硕士研究生中有一位是我指导的学生。同事甲问我的学生乙，你论文第十六页中有前后自相矛盾的两句话，你怎么解释？这问倒了学生乙，着实让他惊慌。我对甲和乙都生出意见来。甲之问，无如断章取义，只看论文第16页。他若看了论文第15页所申明的角度与题域，便该明白第16页并无矛盾。乙之惊，十足学艺不精，自己论文里写的，却不明所以。乙固然不至于因此拿不到学位，但是他多半会认为他的老师不够认真，致他论文自相矛盾；他甚至可能生出怪怨之心，想此前导师要他反复修改，还留了这大硬伤于论文上。我的同事们也许因此认为我对学生不够负责，改了之前对我的印象与评断。横竖考虑，我都该有所解释。然而，答辩的不是我。不论作为导师还是作为答辩委员会成员，我的身份都不能够替学艺不精的学生乙解释甲教授的提问。我就算不顾身份强为解释之举，甲或许会感到难堪，显出了他阅读学生论文粗疏、草率。我只能暂时沉默着，等待最合适的时机。在学生乙回答答辩委员会提问这个程序结束起身离席时，我让他别走。我先很温和地和我的学生说了三句话：老师问倒了你，但是你没错，只是你不知道自己对在哪儿。他因我的话释然而疑惑。随后，我换了严厉乃至带着训斥的口气，以突出我这个导师和我学艺不精的学生之间的身份关系，要他回看自己论文的第15页，问他，按第15页所写，第16页还自相矛盾吗？我这话，他自然是明白的。我说，明白了你就走吧。我知道，明白的不止我这个学生，还有我身边的四个同事。
我的话，原本就是要说给答辩委员会的同事们听的。在我自造的语境中，学生不过是形式的听众，答辩委员会的四个同事，才是实质的听众。只是，我把当时的语境，伪装成我和我的学生之间的对话，从形式上把我的诸位同事“隔离”了。我若只是为了我的学生明白他的论文，完全可以在答辩结束后，并不是非得当场。只有在当场，才能够“声东击西”“暗度陈仓”。
且叫这迂回的语言策略吧。
语境错位：口语交际的最大难题
语境错位是相对于语境重合而言的。完全的语境重合极少，甚至几乎不可能。口语交际中，双方之间必是以语境错位为常态，以语境重合为例外。两个可以无话不谈的闺中密友之间的交流，可算语境重合；两个肝胆相照的刎颈之交彻夜倾谈，可算语境重合。舍此，纵然是夫妻之间筹划孩子的未来，都注定是语境错位的，因了父亲的立场与判断不免与母亲的立场与判断有别。一个团队的伙伴之间商讨工作，以求最有效地与另一个工作团队竞争，因为目标一致，还比较容易接近于语境重合的状态。一旦赢了，在如何分享竞争成果的语言博弈上，就很难不彼此语境错位了，哪怕都有孔融让梨的气度，反倒把“梨”让成“烫手山芋”了。
最明显的语境错位有三。
与虎谋皮
客卿李斯，见疑于前，受逐在后，其与嬴政之间地位悬殊，几至于敌对。这是李斯身份上极不利。嬴政成命在先，李斯却图其收回，乃是时机上全不宜。如此说来，李斯所图，无如谋皮于虎。数百年后，李密上《陈情表》于晋武帝司马炎，辞诏不就。作为前朝遗臣而抗命，李密大概是知道此举极易引来杀身之祸的。若说凶险，李密当不亚于李斯，甚至有过之。他二人于此种情境下向君王为说服之举，乃是语境错位之极致者。谓为“与虎谋皮”，说的是彼此之间立场对立。《谏逐客书》与《陈情表》遂成为将语言的力量运用到极致的典范，千古流传。
今人的口语交际，不至于如此凶险，可无性命之忧，但是语言博弈却也常常是在立场对立下进行的。例如商业谈判就是程度或大或小的利益对立双方之间的语言交际。此外，立场对立也可能是观点对立所造成，例如学生为结婚周年纪念向我请假，换个别的老师就未必语境错位了；也可能是情绪对立所延伸，例如两个同事之间工作上的需要协作与配合，却因原先的相互隔阂而互相对立，换个别的同事也不会有此立场对立与语境错位了。
话不投机
换一种情境，双方之间立场并不对立，可是听之一方于说之一方，全无兴趣。这叫话不投机。“话不投机半句多”正是生动地表达了语境错位的情形。这兴趣，既可能因话题本身而无，也可能因说者身份而缺。
问道于盲
这说的是对方缺乏相应的认知能力、欣赏水平。强为之说，或为对牛弹琴，或如暴殄天物。
弱的语境错位
有时候，语境错位的程度比较低，属于弱的语境错位。例如，对语义的理解有出入，敏感点不同等。由此造成的语境错位，于所有的口语交际几乎可以说是如影随形。由此错位，错会就在所难免。只是，有些错会在枝节上，有些错会很细微，也不妨忽略不计。
语言博弈中须得对语境高度敏感，尤其着落在语境错位这一端；充分回应于语境，便是有效且得当地跨越语境错位。口语交际的难题与关键，正是如何跨越语境错位。
迂回的语言策略
诉诸同理心
有几年时间里，我无数次给职位或高或低的官员们讲课，讲的是法治、宪政、人权这方面的主题。最初的一段时间，我发现这课在官府里很难讲，远不像学堂里好讲。略假思索，明白其中的关键。法治、宪政、人权，核心的命题是“以法律限制权力”。然而，于听我讲课的官员们，对这样的观点几乎是本能般抵触的。一来，人的天性是扩张自己手上的权力，很难自觉地拘束与限制权力；二来，中国传统中始终缺乏对权力的制度性驯化，法治这样的命题便缺了相应的文化土壤。为了不使官员们再仅凭本能而抵触，我便另行向他们阐述法治的理由：第一，法治不仅限制了他们自己手上的权力，而且限制了他们的上司的权力，使得上司们不能凭着长官意志来评断权力行使的对错。因此，法治在限制权力的同时也保护合法地行使权力的官员，得免无妄之灾。第二，一个人今日即便位高权重，也不能保证子子孙孙依然皇恩浩荡。未来，要想子孙们以普通公民的身份也能安身立命，得以保全人身与人格，非得自今日起致力于法治、宪政之努力。在我添了这样的角度来解说法治、宪政、人权之后，这课就好讲多了。
许多年后，我才意识到，我这是把官员们没有想到的利害剖析了。这样的利害分析，并不是简单的得失上的计较，而是合理的。这样来剖析利害于官员们，我归纳为诉诸同理心，以跨越我讲法治、宪政时与官员们的语境错位。
诉诸好奇心
给官员们讲法治、宪政的那几年里，也常常在官府之外讲同样的话题。这样的讲课机会，是由中国社会转型所带来的。有几次是给医生、护士讲课。和今日因医患矛盾尖锐而使得医护人员需要了解法律不同，那时的医生、护士对法律与法治殊无兴趣。这给我的讲课造成很大难题。我有见于此，并不直入主题。我先说医生的工作和法官的工作看似不一样，却都是治病的。医生所治，肉身之病；法官所治，行为之病。而牧师所治，则是灵魂之病。医生、护士们对我的这个说法很意外，也很觉得有趣，便随之来了兴致。
同样的年头里，军营中面对戎装肃穆的将校们，我也大概知道这些军人对于法治国家这一主题没有兴趣，他们只是不得不接受这样的学习安排。我自己则无法坦然面对军官们索然无味地台下坐着，唯因严明的纪律而端正、整齐。我希望他们能够愉快地听我讲课，而这主题又暂时与他们没有切身利害上的关联。我也只能让他们变得有兴趣。于是我说，我从学校来到军营，照老话是“秀才遇到兵”，可我这个从法学院来的“秀才”，在军营里是最能够把理说清的，因为法律与军队之间有许多堪称关键的共同点。这显然激发了军官们的兴趣。我接着将军队与法律之间我所理解的共同点，条分缕析于职业军人们，再由此展开法治这一主题。我这一介书生，当时是看得出来的，我面前的军官们，不仅有兴趣听，不仅听得明白，由我引领着进入一个他们原本陌生也并不关心的领域，并且随着我的叙述与情绪而与我应和、共鸣。
如此地跨越语境错位的语言策略，我归纳为诉诸好奇心。
诉诸同情心
我30来岁时，上过一次极特别的课，给两百多位老人讲《香港特别行政区基本法》。这是在1997年的“香港回归”这一背景下的一次课。这课，至今都还算是我遇到的最有难度的课。我知道，对于安度晚年的老人来说，“香港回归”这样的军国大事，于他们可以事不关己、充耳不闻；我也知道，对于这些老人，纵然有心关注此事，于《香港特别行政区基本法》却是缺乏必要的认知基础，来理解其中的政制设计、高度自治等关键内容。我与老人们之间的语境错位，如何跨得过？上天也许是用这样的机缘来磨砺我，来考较我。我只得勉力应对。
立夏已过的厦门，午后两点多，我在炎热中步入上课的会场，眼见满堂老人。他们或看报，或睡觉，或织毛线，或闲聊。摆明了，没有一个人乐意听接下来的课。本就无奈而来的嘛。两点半，我入了座席，对着老人们，用了一番话来铺垫与过渡。我说，我从学校来，这一下却觉得自己不是在讲课。因为，在学校里，我的学生总是比我年轻，而此刻，我面对着一群长者，一群如父辈般的长者。我在说着“如父辈般的长者”的时候，我仿佛眼见的是我打小就很熟悉的那些叔叔、阿姨，他们看着我长大。在我长成为一个“专业人士”的时候，叔叔、阿姨们则随岁月老了，老成我眼前的情景。在这么说着开场的一通话的时候，我诚恳、用心、动情。我接着说，我今天不是来上课，而像是来接受考试。我这个年轻人，面对父辈般的长者，把我对一些专业问题的理解、我对人生的体验、我对这个国家的现状的把握、我对这个民族的历史与命运的看法说出来，看看能不能经得起在场的长辈们的检验。今天下午的这场考试，只有我一个考生，在座各位长者都是我的考官，我希望我能经得起长者对我的考试。这番话所带来的变化，完全超出我的预估。没人看报纸了，没人织毛线了，没人闲聊了，也没人睡觉了。所有的老人，来了精神，也专注起来了，连坐姿都和先前有了不同。此后的两个小时里，会场的气氛好得简直不可思议。
那个炎热午后的讲课，我难以忘怀。不是因为课讲得成功，而是心的融通。我放弃了我作为专业人士来上课的姿态，我只把自己当作一个面对长者的年轻人，以我应有的礼貌、恭敬、谦逊，赢得了老人们对一个年轻人的尊重和爱护，他们不约而同地一起营造了最适合交流的氛围。老人们更教会我后来才醒悟过来的道理，诉诸同情心。人类最基本的共同情感，有着微妙而神奇的力量，带人跨越语境错位。语言的力量，来自于内心的情感。
那天我也很清楚，单凭老人们发自内心地尊重我，极具专业性的《香港特别行政区基本法》也不是他们容易理解的。我必须用最适合他们的认知水准的方式，来讲解这个主题。我这才能无愧于他们对我的尊重。为此，我拿似乎是“远方”的香港与注定是“眼前”的厦门对比，就着二者的自然、地理、历史、现状，将于老人们可能陌生的香港置于他们生活了几十年、承载了他们的人生悲欢喜怒的厦门的参照下，从而也将“香港回归”变得并不宏大、抽象。他们非常好奇这样的对比与参照，渐渐随我入了主题。
好奇心，哪怕历经沧桑的老人，也是不能免的。好奇之念，老亦常见。
意料之外，情理之中
李斯实在是自己受逐不甘心，却只说秦王逐客不明智；李密分明是自己受召不情愿，却改说君上相召不必要。《谏逐客书》与《陈情表》所为说服，于嬴政与司马炎，定然在意料之外，却又恰恰在情理之中，除非嬴政与司马炎失了冷静判断的能力。
一个人出言，固然得在情理之中，所谓合情合理，可如果都在听者的意料之中，不免平淡无趣。这样的语言，实在无法具有“智能性力量”去折服人，也不会带着“情感性力量”以打动人。一个人出言，若是意料之外，却也在情理之外，不过荒唐而已，徒添笑柄，不足成事。
意料之外、情理之中，这是替对方考虑他虑所不及之理与利，从而一语中的。这“中的”之语，或是点醒梦中之人，引其脱出幻境；或如当头棒喝，令其恍然大悟；或如醍醐灌顶，其人甘甜自知。言辞一旦如此，听闻之人就不止于明理识利，也有了那豁然开朗、心旷神怡的体验，带来审美上的满足。
2010年举办于南非的足球世界杯开幕式上，某著名体育节目主持人为电视实况转播之解说。某作家后来评论说，洪水泛滥般的解说，几乎淹没了这个有史以来音乐性最强的世界杯开幕式。那已经是一场非洲音乐会而不只是开幕式。非洲野性的力量、狂欢的节奏，堪称歌舞升平、普天同庆。而西装革履、正襟危坐的中国解说员，强颜欢笑、嗓门拔高，“像一道玻璃门，将观众与现场硬生生隔开”。作家带着恭谦与无奈，渴望不久之后的伦敦奥运会开幕式上，电视解说能够少制造噪声，不去伤害那“使人心神愉悦”的开幕式——音乐会。
何止于带有空灵与抽象的音乐会、展现仪式与超越的开幕式，何止于电视解说员？普通人等，形而下的日常交往与生计中，也总有需要少说乃至沉默的时候。这便是节制话语。不仅节制于说的多少、长短、繁简，也节制于说得婉转还是直白，还节制于言辞雅致或者鄙俗，更节制于所说内容的取舍。
这一节制，既有语言策略方面的考虑，唯在节制中才可能达成有效的口语交际；亦有审美上的必要，简洁、清晰、明了，恰到好处，即如一分之增减；更有伦理上的自律，言语力求于人有益无损。
节制是谨言慎辞，这一面是于己；于人，则是乐于并善于倾听。自己节制了，方便别人有机会说，或表达其意见，或提出其疑义；自己节制了，方便别人可以从容道来；急切地打断，显了自己教养、气度不够，也乱了他人言辞的流畅、连贯。毋宁说，能言，还得能够静默，更须善于倾听。上述策略的、审美的、伦理的三层面以言节制，正可以一一着落于倾听上。
有了节制，才有节度；因了节度，才有节奏。在这节奏中，动静相间，动静相合，动静相谐。这节奏，便也是人生的节奏。
动如飞龙在天，静则潜龙在渊。
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